Was bedeutet ein Earn-out beim Immobilienkauf? Der Verkäufer bekommt zunächst nur einen Basispreis ausgezahlt - den Rest erhält er erst, wenn vereinbarte Ziele erfüllt sind, etwa eine bestimmte Vermietungsquote oder eine Baugenehmigung. Solche Klauseln werden als bedingte Kaufpreisanpassung nach §§ 433, 157 BGB vertraglich geregelt und laufen typischerweise zwei bis fünf Jahre.
Sie verhandeln gerade eine Immobilientransaktion mit Earn-out-Klausel oder stoßen im Kaufvertrag erstmals auf diesen Begriff? Schlecht definierte Zielbedingungen führen regelmäßig zu Streit über die Berechnungsmethode und gefährden den noch ausstehenden Kaufpreisteil. Im Folgenden klären wir, wie Earn-out-Klauseln rechtlich funktionieren, welche Risiken für beide Seiten entstehen und worauf es bei der Vertragsgestaltung ankommt.
Ein Projektentwickler schließt einen Asset Deal über ein innerstädtisches Grundstück ab, auf dem ein Baugenehmigungsverfahren noch läuft. Ein wesentlicher Teil des Kaufpreises ist als Earn-Out ausgestaltet: Die Zahlung wird erst fällig, sobald die Baugenehmigung bestandskräftig erteilt ist. Nach dem Closing bemerkt der Verkäufer, dass der Käufer das Projekt intern neu priorisiert. Fristen gegenüber der Behörde laufen still ab, Abstimmungstermine finden nicht mehr statt, das Genehmigungsverfahren stockt.
Ein solcher Fall ist kein Einzelfall. Der Earn-Out gehört zu den gebräuchlichen Instrumenten bei Immobilientransaktionen, wenn über den Wert eines Objekts keine Einigkeit besteht. Er überbrückt die Lücke zwischen dem, was der Käufer heute zu zahlen bereit ist, und dem, was der Verkäufer künftig für realistisch hält.
Was rechtlich hinter einem solchen Earn-Out steckt und wie Verkäufer ihren Anspruch sichern, zeigt der folgende Überblick.
Was ist ein Earn-Out bei einer Immobilientransaktion rechtlich?
Ein Blick in die gesetzlichen Grundlagen zeigt, wie der Earn-Out im Immobilienrecht verankert ist.
Der Earn-Out ist eine vertragliche Vereinbarung, bei der ein Teil des Kaufpreises nicht sofort, sondern erst bei Eintritt einer bestimmten Bedingung fällig wird. Im Immobilienrecht handelt es sich um eine aufschiebend bedingte Kaufpreiszahlungspflicht im Sinne der §§ 433, 158 BGB.
Basispreis und variabler Anteil
Die typische Struktur sieht so aus: Der Käufer zahlt beim Closing einen feststehenden Basispreis. Der variable Anteil wird erst fällig, wenn ein vereinbartes Ziel erreicht ist. Typische Auslöser sind die Erteilung einer Baugenehmigung, das Erreichen einer definierten Vermietungsquote oder eine festgelegte Wertentwicklung des Objekts.
Laufzeiten von zwei bis fünf Jahren sind marktüblich. Bei längeren Zeiträumen steigt das Streitpotenzial, weil Marktbedingungen und Einflussnahme schwerer trennbar werden.
Worauf es jetzt ankommt
§ 158 BGB regelt die aufschiebende und auflösende Bedingung. Bei einer aufschiebenden Bedingung entsteht die Rechtswirkung erst mit Eintritt des künftigen ungewissen Ereignisses. § 162 BGB ergänzt: Wer den Eintritt einer Bedingung treuwidrig verhindert, gilt so, als wäre die Bedingung eingetreten. § 311b BGB schreibt die notarielle Beurkundung des gesamten Grundstückskaufvertrags einschließlich der Earn-Out-Klausel vor. § 158 BGB
Als Bestandteil des Grundstückskaufvertrags unterliegt der Earn-Out zwingend der notariellen Beurkundungspflicht nach § 311b BGB. Ein formlos vereinbarter variabler Kaufpreisteil wäre nach § 125 BGB nichtig.
Welche Earn-Out-Strukturvarianten gibt es in der Praxis?
Genau hier wird es praktisch: Aus der vorherigen Ebene folgt, welche Nachweise jetzt zählen.
Die Praxis kennt drei Grundtypen, die sich in Auslöser und Berechnungsbasis unterscheiden.
Wo liegt der rechtliche Unterschied?
Bei der baugenehmigungsbasierten Variante ist die Bedingung ein externes Hoheitsereignis. Streit entsteht meist darüber, wie aktiv der Käufer das Verfahren zu fördern hat. Bei der vermietungsbasierten Variante hängt die Bedingung stärker vom Verhalten des Käufers ab, weil er Mietvertragsverhandlungen aktiv führt oder unterlässt.
Diese Abhängigkeit vom Käuferverhalten ist der neuralgische Punkt jeder Earn-Out-Klausel.
Welche Pflichten hat der Käufer während der Earn-Out-Laufzeit?
Das bedeutet für den nächsten Abschnitt: Nicht der Fehler allein entscheidet, sondern seine Begründung. Vertiefend hilft eu-taxonomie weiter.
Was Sie daraus mitnehmen
Ohne ausdrückliche vertragliche Regelung trifft den Käufer nach der Rechtsprechung eine Nebenpflicht aus § 242 BGB, den Bedingungseintritt nicht treuwidrig zu vereiteln. Je nach Bedingungstyp kann daraus eine Handlungspflicht entstehen, also eine Verpflichtung, aktiv auf den Bedingungseintritt hinzuwirken.
Der wichtigste gesetzliche Schutzmechanismus ist § 162 BGB: Verhindert der Käufer den Eintritt der Bedingung treuwidrig, gilt die Bedingung als eingetreten. Der Verkäufer muss im Streitfall nachweisen, dass der Käufer die Bedingung objektiv vereitelt und dabei gegen Treu und Glauben verstoßen hat.
Was gilt als treuwidrige Verhinderung?
Das ist keine leichte Schwelle. Verzögerungen im Genehmigungsverfahren allein genügen nicht. Entscheidend ist, ob der Käufer eigene Handlungen unterlässt, die nach dem Vertrag oder nach Treu und Glauben geboten wären. Beispiele: Nichtbeantwortung behördlicher Rückfragen, Rücknahme eingereichter Unterlagen, fehlende Mitwirkung bei der Erschließungsplanung.
Belastbare Earn-Out-Klauseln konkretisieren Förderpflichten ausdrücklich und legen Meilensteine sowie Dokumentationspflichten des Käufers fest.
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Wie wird der Earn-Out-Anspruch vertraglich gesichert?
Auf dieser Grundlage lässt sich die Fristfrage sicher einordnen. Als fachlicher Anschluss passt Share Deal bei Immobilien.
Ein Earn-Out, der im Streitfall nicht durchsetzbar ist, hat für den Verkäufer keinen Wert. Die vertragliche Absicherung beginnt bei der Präzision der Zielbeschreibung und reicht bis zur Beweissicherung.
Sicherungsmittel für den variablen Kaufpreis
Ein Anspruch auf Papier sichert keine Zahlung. Verkäufer sollten auf einer Absicherung des variablen Anteils bestehen: durch eine erstrangige Grundschuld am Kaufobjekt, eine Bankbürgschaft oder ein Escrow-Konto beim Notar. Ohne solche Mittel hängt der Anspruch allein von der Liquidität des Käufers zum Fälligkeitszeitpunkt ab.
Was passiert, wenn die Bedingung nicht eintritt?
Daraus folgt der nächste Schritt: Die Unterlagen müssen so geordnet werden, dass Anspruch, Frist und mögliche Reaktion tragfähig eingeordnet werden können. Für die weitere Vorbereitung lohnt der Blick auf SFDR.
Tritt die Bedingung innerhalb der vereinbarten Laufzeit nicht ein, erlischt der Earn-Out-Anspruch grundsätzlich. Ausnahmen bestehen nur, wenn der Vertrag eine Verlängerungsregel oder einen Basisschutz in Form einer Mindestgarantie vorsieht.
Fehlt im Vertrag eine ausdrückliche Pflicht des Käufers, auf den Bedingungseintritt hinzuwirken, ist ein Schadensersatzanspruch wegen treuwidriger Verhinderung schwer durchzusetzen. Ohne Nachweis aktiven Fehlverhaltens bleibt dem Verkäufer nur der Wortlaut des Vertrags.
Enthält der Vertrag eine Garantie, zahlt der Käufer einen definierten Mindestbetrag unabhängig vom Bedingungseintritt. Das verändert die Risikoverteilung erheblich und ist bei schwer kalkulierbaren Bedingungen wie Baugenehmigungsverfahren verbreiteter als bei Vermietungsquoten.
Bevor Sie die nächsten Schritte prüfen
Wichtig ist zuerst die Einordnung, welche Entscheidung, Frist oder Forderung tatsächlich betroffen ist. Erst danach sollte die praktische Checkliste abgearbeitet werden. Legen Sie Unterlagen, Fristen und die bisherige Kommunikation zusammen, bevor Sie den nächsten Schritt festlegen.
Die verlinkte amtliche Fassung ist eine Primärquelle für die im Beitrag genannten Normen. Welche Rechtsfolge sich ergibt, hängt von den konkreten Umständen und Unterlagen ab. § 433 BGB: amtliche Fassung
Häufige Fragen zum Earn-Out bei Immobilientransaktionen
Die folgenden Fragen bündeln, was Veräußerer in einer solchen Situation am häufigsten beschäftigt. Vertiefend hilft Kaufvertrag Immobilie weiter.
Muss der Earn-Out notariell beurkundet werden?
Ja. Der Earn-Out ist Bestandteil der Kaufpreisvereinbarung im Grundstückskaufvertrag. § 311b BGB schreibt die notarielle Beurkundung des gesamten Vertrags vor. Fehlt die Beurkundung oder ist der variable Anteil formlos gesondert vereinbart, droht die Nichtigkeit nach § 125 BGB.
Kann der Käufer den Earn-Out durch Umstrukturierung aushöhlen?
Das ist ein reales Risiko, besonders beim Share Deal. Wird das erworbene Unternehmen fusioniert oder der Vertragsgegenstand verändert, kann die Earn-Out-Bedingung rechnerisch oder tatsächlich unerreichbar werden. Belastbare Klauseln enthalten deshalb Change-of-Control-Regelungen und Schutz gegen Verwässerung des Anspruchs.
Was unterscheidet Earn-Out beim Asset Deal vom Share Deal?
Beim Asset Deal ist das Kaufobjekt die Immobilie selbst, beim Share Deal die Gesellschaft, die die Immobilie hält. Beim Share Deal sind Earn-Out-Klauseln mit dem Gesellschaftsrecht zu koordinieren. Verfügungsbeschränkungen, Gesellschafterpflichten und steuerliche Konsequenzen unterscheiden sich erheblich. Die Klausel ist je nach Transaktionsform separat zu strukturieren.
Wie wird der Earn-Out steuerlich behandelt?
Der variable Kaufpreisteil ist grundsätzlich bei Zufluss als Veräußerungserlös zu versteuern. Für die Grunderwerbsteuer ist der Earn-Out-Anteil ebenfalls relevant: Er erhöht die Bemessungsgrundlage, sobald er feststeht oder nach den Regelungen des GrEStG zu berücksichtigen ist. Steuerliche Fragen sollten frühzeitig mit Steuerberatern abgestimmt werden, weil dies die Vertragsgestaltung direkt beeinflusst.
Welche Beweise brauche ich als Verkäufer im Streitfall?
Entscheidend ist die Dokumentation des Bedingungseintritts oder der Verhinderung. Dazu gehören: Schriftwechsel mit Behörden, Nachweise über eigene Mitwirkungshandlungen, Protokolle von Abstimmungsgesprächen sowie Unterlagen, die Förderpflichten des Käufers belegen oder widerlegen. Wer den Earn-Out im Streit durchsetzt, steht und fällt mit der Beweislage.
Was Verkäufer und Käufer konkret mitnehmen sollten
Doch was bleibt am Ende als konkrete Handlungsregel?
Was Sie als Nächstes prüfen sollten
Ein Earn-Out ist kein Selbstläufer. Drei Punkte machen den Unterschied zwischen einer funktionierenden und einer streitanfälligen Klausel:
Erstens: Die Bedingung muss präzise definiert sein. Formulierungen wie "nach Erteilung der Genehmigung" reichen nicht. Es muss eindeutig sein, welche Instanz, welche Auflagen und welche Bestandskraft gemeint sind.
Zweitens: Der Käufer braucht im Vertrag ausdrückliche Förderpflichten. Ohne diese ist § 162 BGB im Streit kaum durchzusetzen, weil Untätigkeit allein kein Vertragsverstoß ist.
Drittens: Der variable Kaufpreisteil braucht eine Sicherung. Anspruch und Zahlung sind zwei verschiedene Dinge. Wer als Verkäufer auf Bankbürgschaft, Escrow oder Grundschuld verzichtet, trägt das volle Ausfallrisiko zum Fälligkeitszeitpunkt.
Earn-Out-Klauseln bei Immobilientransaktionen sind komplex und streitanfällig. Je früher die Struktur anwaltlich geprüft wird, desto besser lässt sich das Risiko steuern.
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Rechtsquellen zur Einordnung
Milan Meixelsberger
Milan Meixelsberger berät Akteure der Immobilienwirtschaft in Berlin. Im Fokus stehen wirtschaftlich belastbare Lösungen für Immobilienrecht, Bau- und Architektenrecht sowie strategische Vertrags- und Konfliktfragen.
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